在興趣電商直播中商品介紹是重中之重，能不能把賣點講清楚，打動用戶，將直接影響下單量，客流貓今天通過烈兒寶貝的案例分享告訴大家怎樣的呈現方式更直觀更有效果。
1?三大呈現方式與銷售技巧
① 現場試穿?整套銷售
烈兒寶貝在做直播之前是一名淘寶平面模特,具有豐富的穿搭經驗?
入行淘寶直播后,烈兒寶貝成立了自己的服裝設計團隊,憑借對服裝極高的敏銳度與團隊不斷地壯大,每個月平均可以推出三百多款新品,因此,服飾類一直是烈兒寶貝直播間主打的商品?
在直播賣服飾時,烈兒寶貝總是會樂此不疲地親自現場試穿給觀眾看效果,直播間除了她本人外,還有助理和其他模特,每個人體型不同,經常也會現場試穿,能多方位給觀眾做參考?
為什么要試穿?總結下來至少有以下三大作用?
烈兒寶貝本身顏值高?身材好,穿在身上能夠凸顯衣服的效果,讓觀眾產生非常強的購買欲望?此外,觀眾也可以參考主播試穿的效果,結合自身的身材條件選擇不同的尺碼?
更重要的是,烈兒寶貝賣衣服時極具策略性,通常不是單一推薦,她會同時選擇當天售賣或近期售賣的商品,比如褲子?鞋子?包包?眼鏡?飾品等一起展示,既能提前預告,又能在宣傳其他商品時自然露出,展示時有觀眾會在留言區問褲子?包包在哪個鏈接有賣,促進商品銷售?
② 賣點提煉,專業講解
拿到一件衣服,除了現場試穿外,如何傳達衣服本身的賣點,促使觀眾下單呢?
烈兒寶貝早期就是一名平面模特,對衣服的面料?工藝?穿搭特別擅長,能夠以專業性打動消費者?通過觀察烈兒寶貝講解的話術,總結下來能從以下四個維度來分析,提煉賣點?
如果是變現新手,需要提前了解衣服的特征,配合專業的講解能提高權威性,強化信任感?
③ 趣味實驗,強化信任
直播變現中,對于陌生觀眾來說,主播在講解商品時本身就屬于銷售,肯定會使勁地夸產品好,因此,觀眾天然會存在不信任,那怎么能打消觀眾的顧慮,產生信任感呢?
很多主播的直播間經常會做如下的趣味小實驗?
比如,烈兒寶貝為了證明產品的棉是真的,她直接選了一個普通棉和產品上的棉一起燒掉,如果是劣質棉,燃燒時會冒黑煙,燒完留下的是黑色膠狀物,真正的棉燃燒時會冒白煙,燒完是灰?
比如,李佳琦直播間在介紹散粉的水溶性時,將水與散粉混合在一起攪拌不相溶,攪拌后將溶液導入過濾紙,散粉能完整地保留,以此證明這款散粉遇水不會化掉?
比如,李佳琦直播間在介紹散粉的水溶性時,將水與散粉混合在一起攪拌不相溶,攪拌后將溶液導入過濾紙,散粉能完整地保留,以此證明這款散粉遇水不會化掉?
通過對比實驗讓觀眾直觀感受到產品優劣的差異,帶來強大的視覺沖擊,以打消觀眾對產品的疑慮?與此同時,實驗往往輕松有趣,更能引發觀眾的好奇心,留住觀眾?
2?三大注意事項
介紹服飾類商品最大的挑戰在于,直播時需要頻繁更換衣服,如果每次換裝需要耗時3~5分鐘,就會導致直播時介紹產品的數量有限,最麻煩的是觀眾也沒有耐心等待這么長時間?
那么,如何快速換裝,節省時間?應該做什么,才能留住直播間觀眾呢?
通過觀察發現,烈兒寶貝換裝的速度極快,往往不到1分鐘就換完了整套衣服,而且基本上直播間人數流失并不大,她是如何做到的,這里總結了幾點經驗?
① 碼數合適?試衣間近
烈兒寶貝直播間的空間較大,身后通常會有幾排晾衣桿懸掛當天上鏈接或者預告上新的衣服,尺碼都是適合主播或助理穿的,不需要浪費時間辨別?
而且除了衣服,還有很多不同款式的褲子?包包?鞋子等用于搭配,一來能讓商品自然露出,讓觀眾一覽無遺,其次也方便現場搭配?快速更換給觀眾看效果?
總結下來,可以注意以下事項,減少更換衣服的時間?
正是因為更換效率高,烈兒寶貝一場3小時的直播可以推薦幾十款不同的商品?
② 主播換裝,助理主持
在其他穿搭類直播間,可能是主播負責講解,會有專門的模特負責試衣服,擺造型,但是烈兒寶貝直播間,通常都是她親自上陣,由于她氣質出眾又有模特的經驗,效果往往會更好?
但是,即便烈兒寶貝換裝再快,中間還是會有換裝的間隙,那么,這段時間如何留住觀眾呢?
烈兒寶貝直播間的團隊配合非常默契,助理會在主播更換衣服時,負責直播間控場?
③ 調整站位與物品擺放
如果直播間的空間小,為了讓畫面看起來更寬敞,主播可以站在對角線上,使畫面有更好的縱深與立體效果?畫面中的線條還能吸引人的視線,讓畫面看起來更有動感與活力,突出主體?
除了使用對角線構圖,還可以在主播的背后擺放更多物品,比如沙發?衣架等,這能使整個直播畫面被切割成前?中?后3個部分,增加直播間的長度?
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